לפני כמה חודשים ישבה מולי מאמנת ניהול מוכשרת. שנתיים של ניסיון, לקוחות מרוצים, ביקורות מעולות. היא רצתה להתחיל לעבוד עם ארגונים.

"שלחתי הצעות ל-12 חברות," היא סיפרה. "אחת ענתה. הם ביקשו הנחה של 60%. ויתרתי."

כשעברנו יחד על מה שעשתה, כל 5 הטעויות שאני מיד אתאר היו שם. כולן ביחד, אצל אותה מאמנת.

אחרי 20 שנה בתחום, בצד של הארגון ובצד של בעלי העסקים שרוצים להיכנס אליו, למדתי לזהות את הדפוסים. אם אתם עושים אפילו אחת מהן, אתם מאטים את עצמכם בצורה משמעותית.

5 הטעויות

זו הטעות הנפוצה ביותר, ואולי הכואבת ביותר, כי היא בלתי נראית. אתם בונים קשר, משקיעים זמן, מקבלים חיוביות ולא קורה כלום.

הסיבה? הגעתם לאדם הנחמד, הפתוח, המעוניין, שאין לו שום יכולת לאשר את הרכישה.

הבעיה האמיתית היא שלפעמים ה-HR הוא זה שנפגש איתכם, אבל הוא לא זה שמשחרר את התקציב. לפעמים הבוס שלו הוא זה שצריך להגיד כן. לפעמים יש ועדת רכש שאתם אפילו לא יודעים שקיימת.

שמעו את ההבדל בין שתי הגרסאות האלה:

גרסה א מתארת מה אתם עושים. גרסה ב מתארת מה הארגון מקבל.

ארגון לא קונה סדנה, קורס או ייעוץ. הוא קונה פתרון לבעיה שכואבת לו עכשיו. כשאתם מדברים על השירות שלכם, אתם גורמים לו לעשות את עבודת התרגום בעצמו. רוב הזמן הוא לא יטרח.

עוד דוגמאות:

• לא: "הדרכת מנהלים למתן פידבק"
  כן: "תוכנית לצמצום תחלופת עובדים דרך שיפור איכות הניהול, ממוצע 35% ירידה בתחלופה"
• לא: "סדנת גיבוש צוות"
  כן: "עוזר לצוותים שעוברים שינוי ארגוני לבנות מחדש שיתוף פעולה ואמון, בתוך יום אחד"

ההגיון בשוק הפרטי אומר: "תתחיל נמוך, תכנס ברגל, תעלה אחר כך." בשוק הארגוני ההגיון הזה הורס אתכם.

סיפור אמיתי: יועצת הגישה הצעה לחברה בינונית. מחיר של 3,500 שקל לסדנה שלמה. קיבלה תגובה: "מעניין, אבל נראה לנו שהשירות לא בסקייל שלנו." שלושה חודשים אחר כך הגישה הצעה מחדש עם 12,000 שקל והצגת ערך מפורטת. קיבלה כן.

הסיבה פשוטה: בארגון, מחיר הוא אינדיקטור לאיכות. מנהל HR שמקבל הצעה של 3,500 שקל לסדנה שלמה, לא חושב שמצא מציאה. הוא חושב שמשהו לא בסדר.

"פנינו, ענו לי שאין תקציב." ועצרתם שם.

זו אחת הטעויות הכי יקרות שעצמאים עושים, כי "אין תקציב" בארגון יכול לאמור הרבה דברים:

• אין תקציב עכשיו, אבל הרבעון הבא מתחיל בינואר
• אין תקציב במחלקה הזו, אבל מחלקת המכירות דווקא מוציאה
• אין תקציב לתוכנית שהצגתם, אבל אם תתמחרו אחרת, כן
• לפעמים זו דרך מנומסת לומר שלא ראו ערך מספיק

כששומעים "אין תקציב", שאלו: "מתי פתיחת התקציב הבאה?" או "האם יש מחלקה אחרת שיכולה להיות רלוונטית עכשיו?" ואחר כך שמרו על קשר. שלחו מאמר רלוונטי, שתפו תובנה. צרו קשר פעם ברבעון. כשיהיה תקציב, תהיו הראשונים שייזכרו.

עשיתם פרויקט מצוין. הלקוח מרוצה. הוא שלח לכם מייל חם. וסגרתם את הדף.

ארגון גדול הוא כמו מדינה קטנה. יש בו עשרות מחלקות. כל אחת עם מנהל, צוות, צרכים ותקציב משלה. לקוח מרוצה שמפנה אתכם לעמית פנימי, חוסך לכם 3 חודשים של בניית אמון.

בסוף כל פרויקט, בשיחת הסיכום, שאלו את השאלה הפשוטה הזו:

"שמחה לשמוע שהיה לכם ערך. האם יש מישהו עוד בארגון שלדעתך יוכל להיעזר בשירות שלנו? גם חיבור למייל יהיה מעולה."

פשוט, ישיר, ועובד. רוב האנשים ישמחו להפנות. הם פשוט לא חשבו על זה לבד.

זו הטעות שמתחת לכולן, ולא מדברים עליה מספיק.

שוק הארגונים הוא לא "עסק גדול יותר". זו מערכת אחרת לגמרי, עם שפה משלה, פוליטיקה פנימית, תהליכי קבלת החלטות שאינם אינטואיטיביים ותרבות שצריך להבין לפני שמנסים למכור בתוכה.

עצמאי שנכנס לשוק הארגוני ללא הכנה מספקת ינחת פגישה אחרי פגישה בלי להבין למה לא קורה כלום. לא כי השירות שלו לא טוב. כי הוא לא מדבר בשפה הנכונה לקהל הנכון.

שאלות נפוצות

לסיכום

כל שש הטעויות שתיארתי מגיעות ממקום אחד: לנסות לשחק משחק לפי חוקים שלא מכירים.

שוק הארגונים הוא שוק אמיתי ורווחי, אבל הוא פועל אחרת. מי שמבין את הכללים, את השפה ואת הדינמיקות, מוצא שהפרויקטים הארגוניים הם הכי קלים לסגירה ביחס לתמורה. מי שלא, מרגיש שהוא מנסה לפרוץ קיר.

סוזן בכר

יועצת ארגונית ומומחית משאבי אנוש

סוזן בכר היא יועצת ארגונית ומומחית משאבי אנוש עם מעל 20 שנות ניסיון בעולם הארגוני. לאחר שניהלה מחלקות של מאות עובדים, הפכה למלווה המובילה של בעלי עסקים שרוצים לפרוץ לשוק הארגוני.

מרצה ומנחה באקדמיה בנושאי ניהול ומנהיגות, מיתוג מעסיק ואסרטיביות ניהולית. בתוכנית הדגל שלה, סוזן מלווה בעלי עסקים לעבוד עם חברות וארגונים, מהמיצוב הנכון ועד לחתימה על החוזה.

אתם מוכנים להפסיק לנסות ולהתחיל לדעת?

תוכנית הכניסה לשוק הארגוני של סוזן בכר, ממצב שיודע, לא שמנסה.

לפרטים על התוכנית ←